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      也許今天湖南市場的局面是瀘州老窖公司最希望看到的。在湖南，瀘州老窖大家庭通過最近7年努力，終于在價格和區域市場實現了近乎全面的覆蓋。瀘州系在湖南的局面到底是如何形成的？其多產品策略到底起了多大作用？開發品牌又做了什么樣貢獻？

     “先鋒”特曲
      在湖南，雖然瀘州系產品線很廣，但是當年打頭陣的還是瀘州老窖特曲。該產品分為三款，即鐵盒、紙盒以及精品等，前兩者的價格在80～100元之間，精品在140元左右。在2000年時候，紙盒特曲發軔于衡陽，拉開了瀘州系成功的大幕。2003年，李順糖酒又在郴州將鐵盒特曲做起來，接著是常德、永州、懷化；最近的一波則是關鍵的長株潭板塊，尤其是長沙這個制高點市場的成功真正奠定了瀘州系今日的局面。從發展歷程來看，瀘州系的成功頗有點農村包圍城市的味道，逐漸由二級市場走向了一級市場。
       從區域上看，目前瀘州系主要在上述提及的區域暢銷，常見情況都是以一兩款自有品牌為主，輔之于其他自有品牌及開發品牌。比如在長沙及周邊主要以鐵盒特曲和國窖為主；在郴州還是鐵盒特曲，另外老酒坊以及國窖也不錯。從時間上看，在2003年、2004年的時候，瀘州系絕大部分產品都進入湖南，也就是在這個時候，瀘州系初步形成了所謂的“群狼”之勢。到了2005年、2006年的時候，瀘州系簡直達到了最好的狀態。在全國，湖南市場名列瀘州老窖公司前三名。

      自有品牌和開發品牌之輕重
      這種大好格局的形成除了特曲先鋒作用外，還有其他諸多因素。最關鍵因素當屬瀘州老窖對湖南市場的態度及由之而決定的力度。由于看好湖南潛力，瀘州老窖對市場的投入變得日益主動，并且力度逐步加大，長沙成了全國的樣板市場。對湖南投入主要表現在廣宣力度的加大以及終端費用的直接投入。這種投入主要用在了國窖、百年瀘州、特曲等中高檔核心產品上，尤其2005年國窖在長沙上市的時候，公司可是下了重金。另外，類似老酒坊這樣的產品也加大了對終端投入。投入有兩個特點：一是注重終端，二是注重中高端產品。終端的投入確保了最重要的前沿陣地的穩固（有人猜測某些產品是由廠商合作開發的，所以能夠拿出很大的力度用在終端），而中高檔產品優先推廣則保證了整個瀘州系在湖南的品牌形象和利潤空間。前兩年在長沙大力度運作的國窖，已經在湖南取得近億元銷售額，這對整個瀘州系的品牌提升大有裨益。
       當然，我們不能忽視瀘州系中開發品牌的作用。目前在湖南較為突出的開發品牌包括瀘州酒、瀘州醇、金瀘州、瀘州御酒、一桶天下、瀘州福等。這幾個品牌的年銷售額一般在400萬～1000萬元之間，其中瀘州酒進入湖南較早，銷售額可能大一些。開發品牌一般集中在30～90元的價格帶上，以商超和流通為主。他們有兩種招商策略，要么是給代理商讓出較大利潤空間，要么是降低門檻招攬較小規模經銷商。雖然銷售規模不及自有品牌，但是開發品牌起碼起到了一大：更多的瀘州產品充斥了更多的銷售場所，增加了市場覆蓋面及瀘州系的整體氣氛，比如向縣級市場延伸。

       瀘州式“群狼戰術”
      通過自有和開發品牌組合，瀘州老窖在湖南達到我們常說的“群狼”效果。事實上，對于開發品牌，除了合同中規定的末位淘汰制外，瀘州老窖并無法在市場層面來掌控他們。開發品牌一般采取游擊戰術，即緊跟自有品牌，自有品牌在哪里銷售得好，開發品牌隨后會蜂擁而至。當然像“一桶天下”這樣的個性品牌是個例外。所以瀘州老窖所能掌控的還是自有品牌，通過對自有品牌價格定位以及市場投入的安排來達成自己的戰略目的。瀘州老窖產品系表現為金字塔狀:塔尖是國窖，下面的特曲、百年瀘州等則是重點推廣品種，價位集中在100～200元之間；再往下的塔身包括頭曲、二曲、老酒坊等，集中在100元以下；而更多開發品牌則成為塔基。如此多的產品使得瀘州老窖能在湖南市場各個價格帶都有產品分布；且讓瀘州老窖在全省范圍內看得到、賣得動；瀘州老窖還充分利用其產品線廣的優勢吸納了大量優質經銷商，比如特曲這樣的產品，三個品種同時招三個經銷商操作是很常見的事情。
      如果把瀘州老窖的湖南市場和汾酒的河南市場做一下對比，我們就會發現兩者有著顯著差別。首先，瀘州老窖的多產品策略安排是以自有品牌為主，開發品牌為輔，而汾酒則剛好相反，所以汾酒的產品看起來都是放羊式的。其次，在市場開拓上，對于有一定基礎的市場都有大投入，但是瀘州老窖更注重對終端的直接投入，而汾酒的投入僅僅表現在廣宣上，對渠道投入只到達開發商層面！毫無疑問，對于名酒企業來說，瀘州的湖南市場和汾酒的河南市場都值得研究！