市場經濟的發展帶給消費者越來越理性的思考習慣，而理性所帶來的消費行為的改變就是價值消費。越來越多的消費者知道應該為什么樣的品牌產品付出多少價錢成本。市場消費心理及行為的改變必然引起上游企業、商家市場理念的相應改變，以順應消費需求，因此，價值營銷理念就必然產生。
黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產，其用曲制酒、復式發酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有像如今的白酒般醉飲華夏。
盡管黃酒在市場上也有了價格上千上萬的產品，但畢竟只是鳳毛麟角，只為提升品牌形象而已，沒有形成黃酒的主流消費價值認同的價值觀。
難道是黃酒沒有價值或不值得去推廣嗎？
2006年，全國黃酒銷售收入55.18億元，但是與白酒的971.39億元及葡萄酒的129.52億元還有很大的差距。如此悠久的歷史文化酒種自然有其存在的理由和必然，諸多歷史的原因致使今天黃酒面臨市場拓展的困難，區域酒文化難道真的是一道難以跨越的屏障？雖然一些有實力的后發品牌在引導及奮力推廣，并已取得一定的市場業績，但是，從黃酒的整個市場占有量及產銷量的情況來看，雖然銷售收入相比2005年累計增長25.69%，但依然是在緩慢中前進。
市場是什么？市場是消費者的認同度。沒有消費就沒有市場，這是不變的經濟規律。
黃酒企業如何依據消費者的價值理念打破區域文化限制的市場門檻，從現有小區域的黃酒到更大區域的黃酒呢？
上篇：黃酒價值的迷失分析
一、黃酒區域特性文化的雙刃劍帶來價值認同的推廣難度
酒類文化的差異是酒類消費差異的根本所在。而文化是什么呢？文化是一定區域中的特定人群所普遍認可接受的一種行為、觀念、事物等等，并具有可傳承性，比如，黃酒的主產區域中的黃酒即是黃酒差異于白酒文化的根本。因此，黃酒文化是黃酒價值的存在方式。
由于每個酒類消費區域都有屬于自己的不同于別人的酒類消費價值觀，所以區域的局部特色帶來的不利一面就是其它區域的非文化的排它性，繼而帶來推廣的難度。
目前，國內黃酒的主產區主要為東南及華南沿海一帶，基本上是20%的人消費80%的黃酒，成為黃酒經濟學帕累托20/80法則的真實寫照。由于黃酒的低度影響，以至于如今進入這些地區的白酒大都不約而同地開發了相應的系列低度產品以滿足本地傳統大眾化的消費需求。
由于廠家較少而更加重了其區域特色。白酒有廠家37000多家，而黃酒只有不足1000家，規模企業則更少。首先，一個市場力量的嚴重不足致使無法取得市場認同度的量變支持，也就無法取得更大的對黃酒價值的認同度。再者，由于近年來白酒最先通過品牌建設提升了市場關注度以及諸多名酒進行高品位的價值營銷，加之白酒的產地區域廣泛，廠家眾多等原因，白酒成為酒類市場的主流，并在一定程度上影響了黃酒的發展。
雖然近兩年黃酒日漸引起市場關注，但是產量和白酒相比仍是懸殊巨大。2005年規模以上白酒企業的產量是349.34萬千升，2005年我國黃酒年消費總量不足200萬千升，銷售量與白酒和葡萄酒存在很大差距，僅占飲料酒總量的4%－5%。
而在北方的大部分地區，黃酒仍然被作為炒菜的傳統輔料而沒有成為主流酒飲品等等因素都影響了黃酒作為消費飲用酒品的大幅度市場成長。
二、品類價值的文化缺失
現在黃酒營銷的誤區：重走白酒老路，望以高鋪貨率去影響市場并達到提升消費幾率，而沒有用價值去影響教育市場。
在企業成長的過程中，學習和模仿是難以避免的。中國市場中營銷最為成熟的白酒業給予黃酒的發展和成長帶來了不少的借鑒可取之處，但是，同樣也帶來了不可取之處。
急于發展成長的企業的市場行為更多的是偏于浮躁。有時候我們不得不面對這樣一個事實，即新進入的市場的各類終端都被白酒熏得暈頭轉向，只要是酒要進店，就不得不交各種苛捐雜費。
在這種情況下，黃酒為及早地占有市場而重走白酒的老路，黃酒企業的一些區域市場運作也不得不隨當地經銷商的思路而行：花錢買店等先進入餐飲終端陣地戰的搏殺，在沒有文化傳播渲染等鋪墊的情況下，等進入終端以后再對消費者進行教育消費的“先斬后奏”；再進入商超等零售終端。
而市場的事實卻是，白酒是成熟型酒飲品類，一個新品牌的入市對于消費者來說更多的是品牌認知度和消費機會的問題，而對于黃酒來說，則首先是品類教育及價值認知問題。
我們深知，終端是要進的，但是，進終端以及有了高的鋪市率不等于就有了市場。對于黃酒來說，在新的區域市場推廣中，更重要的是價值的市場教育，如果不能在一定時間內形成消費者價值認同再加之低檔價格的產品表現，是難以撼動主流酒水消費行為的。
由于現在黃酒企業在對外進行區域推廣時大都是單打獨斗，一個弱小的聲音怎么能喚起一個市場的關注呢？形不成氣候也就失去了文化消費個性及本應有的營銷個性而陷入白酒般的市場沖突中。
在這種情況下，只有兩種可能使得產品在市場中立足并得到發展，一是廠家的資金量雄厚，經得起市場的資本消耗戰，即是企業以品牌贏得市場認可；二是廠家的經銷商實力雄厚，渠道的廣度和深度及執行力度都很強，即通過渠道和終端的精耕細作，以市場機會強化消費者的接受理由。而這個相對弱小的產業能夠經得起廣告之戰嗎？下篇：價值營銷打破市場限制門檻
在經濟學中，剝離商品的華麗外衣，得到商品的本質，那就是價值。對于越來越趨于細分化的消費價值觀的樹立，理性消費的回歸根本就在于消費商品，就是選擇價值。價值營銷的本質在于產品價值的挖掘、塑造及注入，而使得產品更加符合市場需求。
一、產品品類的價值營銷確定品類的營銷模式
不同的產品因個性內涵不同而延伸出不同的營銷模式。黃酒沒有白酒的火之性的豪爽剛烈氣質，葡萄酒的浪漫紅艷，色彩卻賦予它果酒般的柔情和歲月滄桑的深沉。但是，一瓶白酒或葡萄酒賣數百元甚至更高卻容易讓人接受而數百元以上的黃酒卻難以讓人接受，就是黃酒給人的價值感不強。
黃酒是酒，但更是“黃”酒。因此，黃酒的渠道就并非要完全效仿其它酒品。傳統的渠道，黃酒也可以，因為它是酒；而別人不能走的渠道，黃酒卻也可以大行其道，因為它是“黃”酒，如醫藥系統，因為醫生是最懂得營養價值的。而針對不同的渠道，黃酒也要入鄉隨俗，如在西餐廳等終端的黃酒產品，擁有浪漫一點的檔次包裝可能比傳統的土色要更有吸引力。
黃酒的核心作用是營養，營養是黃酒征戰市場的藍海。把黃酒的消費從消費者的鍋中佐料引導成為消費者的口中佳品是一次市場提升的關鍵所在。從“吃”到“喝”的轉變，盡管二者的結果是一樣的到肚中，但是，消費內涵卻是不同，且不同的方式所帶來的市場消費行
文章來源華夏酒報為和消費量也不同。而企業在區域推廣中則可以借助于不同區域的消費習慣在“吃”、“喝”中互相借勢，如可以通過細分化的佐料黃酒與餐飲用的黃酒作為促銷上的捆綁進行買贈等。
因此，從產品營養本質出發給予產品恰當的定位，借助餐飲的營養帶動黃酒消費。如吃什么菜喝黃酒最營養的傳播，從最完美的營養搭配入手等編制成冊。并因不同區域的飲食不同而創新搭配，如針對川菜、湘菜等不同菜系。
另外，在區域的推廣傳播上適當根據區域的消費特性，對口味、色澤、價格、包裝等方面不僅要滿足區域消費文化的需求更要提升產品內涵價值。如對于黃酒的顏色就可以賦予其成熟或歲月滄桑的內涵，就遠比單純的賣歷史文化要更人性化。
二、文化價值選擇的市場切入點
以什么樣的方式切入市場是很重要的一步。市場是由作為消費者的人而組成，人是文化的傳承者，文化因人而傳播。紹興黃酒在明清時期能夠風靡全國，就是得益于一批紹興師爺以及文人騷客的競相宣揚和推崇。今天的黃酒要進行更大化的市場推廣，同樣要借助其文化情緣的人脈等社會資源。
文化的價值在于共知性。在黃酒的區域推廣中，通過商業資源鏈接的人脈資源是很重要的市場資源，以黃酒為媒的商業網絡資源同樣是黃酒的市場推廣平臺。如通過各類商會、協會、同鄉會等就可以找到一大批黃酒的鄉情人脈關系資源，而這些同樣是市場的消費基礎。恰如徽酒的傳播很好地搭載徽商這個渠道一樣，使得商流和人流合一。
其次，作為文化產品，要借助區域的文化作協或者文聯機構的文化學者及文學作品的傳播影響力，構造軟性的消費心理和消費環境，讓文化營造氣候和氛圍。
此外，作為區域性的特點，進行黃酒產地區域文化的傳播影響同樣有一定的影響力。以區域性特有的山水文化、人文地理作為品牌背景的一個有力支點，如安徽的高爐家酒在深圳市場舉辦的游黃山徽州家之旅活動就使得深圳消費者給予了徽酒一個很高的認識。
同時，區域市場的目標消費群體的選擇同樣重要。是尊重健康的中老年人還是明智的家庭主婦？這些都將成為品牌傳播和價值營銷的重要依據。
三、產業價值鏈過長引發高關注度
通常，一個產品的價值鏈越長，其背后的產業鏈也相應較長，同時其所引發的關注度就越強，而市場上所反映出的價值就相對要高。
白酒的高價值因何生成？為何再高檔的啤酒也賣不上高檔白酒的價呢？
不僅是因為高檔白酒的品牌價值及其生產流通的硬件成本，更主要的是因為喝完一瓶高檔白酒所承載的溝通及時間價值遠高于可以一口氣喝完的高檔啤酒。這就是影響它們之間不同的價值鏈的原因所在。
從產品到消費者的過程中及售后服務過程中的每一個點，都是構成整個價值鏈的有效組成部分。而其中的某個點或某個部分能夠被放大，則其價值的功效被放大。
而就黃酒而言，同樣可以通過專業化細分的產業鏈的延伸擴大產業的價值鏈，如黃酒專用酒器及包裝等的研發應用同樣可以起到對黃酒業的支撐。此外，如同一種喝法救了葡萄酒一樣，對于黃酒來說，更加需要的是一種有效的消費方法以引起市場的關注，而這種方法將是延伸其價值表現的價值點。從黃酒的營養特質出發，我們稱之為營養的價值喝法。
為了體現其營養的高品質，對于黃酒的特制溫酒器具的研發將是黃酒價值鏈再造的重要組成部分。讓一壺黃酒的消費過程承載更多的趣味及價值內涵，從保存營養的喝法習俗研制的黃酒器具不僅會加深消費者對于黃酒價值的認識，更是對黃酒文化傳播的鞏固。
現實是，在北方的諸多地區溫酒習俗難以實現，就是因為一個不方便的原因。另一個事實，是我們的諸多黃酒企業如同賣白酒一樣地無視黃酒消費價值鏈的塑造及消費需求，無形中淡化了黃酒文化的形成，也就淡化了黃酒的價值基礎的形成。
四、價格提升促進價值關注與認同
存在決定意識，低價格的商品等同于低價值至少是低關注度的商品。在經濟學的規律中，只有價值的提升才會伴隨價格的提升。隨著價格的提升，才會引發市場的高關注度，比如茅臺、五糧液、劍南春等老三樣名酒的市場提價影響。再如，當年國窖1573的價格再定位從200多元提升到如今的400多元才得以引發市場關注，并順利進入消費流通領域就是一個有利的佐證。
價格是價值的體現，價值是價格的基礎，好東西必然值錢。如果幾元錢一瓶的黃酒是市場主流，那么，就不要指望有更多的人會花數百元錢去消費一瓶被宣傳得極為美妙的黃酒，因為消費者的消費價值得不到公眾價值的認同。當然，提價的同時必然伴隨著黃酒包裝的進一步升級。
文化是可改變的意識形態表現，只是要看我們是如何去改變。黃酒業的偉大復興不僅在于更多區域的市場接受，更在于對其個性的品類價值觀的認同。雖然同其它酒品一樣作為商品來說在市場操作上有很多的共同點，但是，品類的本質不同與消費行為習慣的不同，同樣為之提供了很多的創新機會點，決定了黃酒必將形成其獨具特色的品牌個性、營銷模式及消費模式，因為，如果黃酒一旦融入白酒的消費文化，低度的白酒將會讓黃酒失去往日的色彩輝煌。而一旦失去特色的品類價值，激烈的替代性市場效應即意味著失去消費者的關注。
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編輯：張怡
