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　　與白、啤、葡前三的地位相比，黃酒作為第四名無論從產(chǎn)量、效益、全國熱度都與前三甲相差甚遠。誠然，任何一個酒種在中國都是不能與白酒抗衡的的，但被“舶來品”啤酒、葡萄酒雄踞其上卻著實是黃酒的悲哀。縱觀“舶來品”的興起，就象是一部部引導(dǎo)消費的生動“大片”。“劇”中的細節(jié)——經(jīng)驗是值得黃酒學(xué)習(xí)。

　　經(jīng)驗一：

　　自我剖析，技改+引導(dǎo)

　　改革開放伊始，各地充分抓住國家優(yōu)惠政策，貸款上馬了一批地方啤酒企業(yè)，生產(chǎn)的啤酒口感差、工藝水平低等問題很快凸顯出來，而在那個時期啤酒也被貼上了“馬尿味”的標簽。經(jīng)過眾多專家的實驗發(fā)現(xiàn)了“馬尿味”的罪魁禍首——雙乙酰，隨后立即出臺了國家標準，優(yōu)級啤酒的雙乙酰含量≤0.10mg／L。為了釀制更優(yōu)秀的產(chǎn)品，燕京啤酒更將其含量控制在百萬分之0.08以下，最低達到百萬分之0.05，僅為國家標準的38 %到62%。接下來，各啤酒企業(yè)大打清爽牌，通過媒介向消費者傳播啤酒“清爽”概念，刻意忽略雙乙酰的苦澀感，經(jīng)過啤酒企業(yè)多年的努力，“馬尿味”之說也漸漸淡出了人們的生活。

　　經(jīng)驗二：

　　整合之路，圈地+引導(dǎo)

　　解決了口味瓶頸，歷史還給啤酒遺留了問題，從1979年到1995年中國啤酒“體量”大幅增加，十幾年的時間，全國啤酒企業(yè)從幾十家上升到1500多家，啤酒品牌則超過3000個。1996年開始三大啤酒集團開始并購、重組步伐，實現(xiàn)全國“版塊市場”布局，形成三足鼎立的局面，啤酒企業(yè)縮減至287家。這一時期青島啤酒以“高起點發(fā)展，低成本擴張”為指導(dǎo)，完成了48家啤酒企業(yè)的并購，從而奠定了青島啤酒的今天的地位。在其影響下，中國啤酒的大企業(yè)集團，也加入了席卷全國、規(guī)模宏大的“圈地運動”，而這種跑馬圈地至今仍然在進行。啤酒行業(yè)意識到以品牌為龍頭的“做強”才是真正的關(guān)鍵所在。雪花單品全球第一，創(chuàng)造了一個品牌的“速度神話”。

　　可以說啤酒在中國的崛起讓消費習(xí)慣發(fā)生本質(zhì)性的改變。啤酒不再僅僅是用于佐餐，尤其是隨著淡啤酒份額的不斷提高，郊游、家庭朋友聚會等令啤酒消費數(shù)量與日俱增。

　　經(jīng)驗三：

　　因地制宜，施教+引導(dǎo)

　　黃酒已有4000多年的釀造歷史，而中國最早的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)張裕卻只有120余年歷史，在短短的120年里張裕卻顛覆了中國的飲酒習(xí)慣和世界的葡萄種植格局。

　　發(fā)展初期，張裕從歐洲多個國家數(shù)次引進120多個釀酒優(yōu)良品種，近70萬株。但是，由于水土不服，引進葡萄成活只有兩三成，并且易受病，產(chǎn)量低。張裕的創(chuàng)辦者張弼士提出，既然外來葡萄不服這里的水土氣候，何不在中國尋找根系強大的葡萄與外來葡萄嫁接？最終，技術(shù)人員從東北長白山找到了根系強大，藤蔓可達15米的山葡萄與歐洲葡萄成功嫁接。所產(chǎn)葡萄糖度高、色素好、抗寒、耐病蟲害，成為釀造葡萄酒的佼佼者。如今，“蛇龍珠”成為唯一被國際上廣泛認可的由中國人培育的釀酒葡萄品種。

　　2000年左右，進口酒大舉進攻中國，此時的中國人早已習(xí)慣了國產(chǎn)葡萄酒清甜的口感，但是舊世界國家卻奉單寧強烈，口味復(fù)雜的葡萄酒為經(jīng)典，如何讓中國人認識到酒體“簡單”的葡萄酒并非好酒成為一是困擾代理商們的一大難題。所以大改以往白酒品鑒會風(fēng)格，給品鑒者上起了課。石果、礫質(zhì)土壤、藍莓香氣、半甜、“貴族霉”這些知識徹底顛覆了國人對葡萄酒的認識，伴隨著經(jīng)銷鏈，國人對“好”葡萄酒的認識有了質(zhì)的改變。

　　以彼之道，還施“我”身

　　兩大酒種的崛起縱然是值得黃酒行業(yè)借鑒學(xué)習(xí)的，但黃酒在自身發(fā)展中忽略的問題更應(yīng)該得到重視。

　　行業(yè)自信心最重要，從適應(yīng)消費到引導(dǎo)消費，消費者開始追逐更具特色的產(chǎn)品。

　　黃酒從區(qū)域上可分為北派黃酒和南派黃酒，從目前的全國市場占有率來看，北派黃酒要遠遠遜色于后者，除了飲食習(xí)慣的制約，北派黃酒特有的“焦香味”也成了阻礙其發(fā)展的障礙。而這種“焦香味”正好來源于北派黃酒特有原料——黍米。不少企業(yè)認為北方黃酒獨特的焦香味是他們走向全國的阻礙，因此企業(yè)不斷改進工藝，借鑒南方黃酒暢銷產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝。但北方黃酒企業(yè)迎合大眾消費趨勢而逐漸流于“大同”的做法是否正是其崛起出路，業(yè)內(nèi)人士看法不一。江南大學(xué)教授趙光鰲認為，南方黃酒暢銷產(chǎn)品在北方生根開花，這是打破黃酒地域界限的一條途徑，只有整個黃酒行業(yè)發(fā)展了，各企業(yè)也一定會共同受益，欲做強做大的北方黃酒也不例外。而上海申酒酒業(yè)有限公司總經(jīng)理殷俊認為，這股特殊的“焦香味”是北方黃酒最好的賣點，不該被埋沒。

　　其實北派黃酒的這個例子與啤酒在中國的發(fā)展有些相似之處，啤酒沒有完全摒棄雙乙酰，只是適當(dāng)降低，并且精明的選擇了“概念牌”，并且數(shù)十年樂此不疲，消費者的買賬也反映了引領(lǐng)消費有時比適應(yīng)消費更重要。酒水行業(yè)的興旺發(fā)達，讓更多的消費者開始追逐更具特色的產(chǎn)品，“焦香味”正是北派黃酒崛起的好機會。

　　企業(yè)“野心”不可少，從一盤散沙到核心力量，黃酒沖出去需要航母引領(lǐng)。

　　目前黃酒除了古越龍山、石庫門兩個品牌有比較完善的全國市場布局外，其他如女兒紅、塔牌、嘉善、即墨都在區(qū)域市場發(fā)力，極少謀略全國。而更小的酒廠則只在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售，以求穩(wěn)中取勝。黃酒這種零散布局實則更不利于自身發(fā)展。一方面酒種本身實力較弱，沒有全國的消費習(xí)慣，需要大企業(yè)、大集團的品牌影響力帶動行業(yè)發(fā)展；另一方面，固守本地市場讓資金流通不暢，不利于擴大再生產(chǎn)。兩者惡性循環(huán)，導(dǎo)致黃酒行業(yè)停滯不前。而目前古越龍山等想要領(lǐng)導(dǎo)黃酒行業(yè)廝殺出一片天地還需要更多力量支持，做大仍是黃酒在很長一個時期的艱巨任務(wù)。

　　耐心教育消費者，從市場銷售到市場“贏”銷，只有引導(dǎo)才會有消費。

　　與葡萄酒相比，黃酒自身并不需要太多的技術(shù)改進，其綿甜的口味早已成為經(jīng)典，所以營銷環(huán)節(jié)的作用顯得尤其重要。

　　很多老經(jīng)銷商拿到一款酒后往往會根據(jù)自己的經(jīng)驗開發(fā)這款酒的市場，而自己對這款酒卻知之甚少，導(dǎo)致開發(fā)失敗。經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)叵M者口味、愛好、習(xí)慣的第一知情人，如果一名南方經(jīng)銷商拿了一瓶北派黃酒，則應(yīng)該告訴消費者為什么它會有“焦香味”，黍米有哪些優(yōu)勢，北派黃酒適合與哪些地方美食搭配，而不是隱藏它的個性，告訴消費者它哪些地方與南派黃酒相似。

　　另外，引導(dǎo)消費應(yīng)該注意軟硬結(jié)合。軟就是軟性教育。一些傳統(tǒng)型經(jīng)銷商應(yīng)該成立傳播部門，它不僅有常規(guī)促銷、調(diào)查、企劃等功能，但更需要有以引導(dǎo)消費為中心的傳播功能，并且傳播中應(yīng)以軟性文章、知識介紹為主，就像進口酒的品鑒會，起到引導(dǎo)消費于無形的作用，不知不覺中請消費者入甕。一些公司則干脆成立專門的消費教育部門，此部門不賣產(chǎn)品，僅僅做消費者思想的啟蒙教育。如大名鼎鼎的強生（中國）公司，鑒于中國嬰幼兒護理知識落后之現(xiàn)實，專門成立了“健康教育部”，主要通過與醫(yī)院、學(xué)校等權(quán)威機構(gòu)的合作，共同推進嬰幼兒護理知識在中國大陸的普及。

　　如果說二十世紀是消費者引導(dǎo)，廠商滿足需求的年代，那么生產(chǎn)過剩、新品層出、信息嚴重不對稱的二十一世紀，則應(yīng)該是廠商創(chuàng)造需求、改變消費者觀念、引導(dǎo)消費的時代！黃酒亦然。