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著名白酒專家、源坤教育創始人鐘杰在出席尖莊新品發布活動后，不無感慨地說，“歷史底蘊頗為豐厚的尖莊要發力，進行渠道下沉，我們的區域酒企該如何應對？”

形勢嚴峻，區域酒企怎么辦？

先來看一組數據。

根據國家統計局數據，2018年1～12月，全國釀酒行業規模以上企業完成釀酒總產量5631.93萬千升，同比增長1.17%。2018年1～12月，全國納入到國家統計局范疇的規模以上白酒企業1445家，規模以上白酒企業完成釀酒總產量871.20萬千升，同比增長3.14%。其中，虧損企業183個，企業虧損面為12.66%，1～12月，規模以上白酒企業累計完成銷售收入5363.83億元，與上年同期相比增長12.88%，累計實現利潤總額1250.50億元，與上年同期相比增長29.98%；虧損企業累計虧損11.03億元，比上年同期下降1.83%。

從這組數據可以看出，釀酒行業的總產量與2017年同期相比相差無幾，但是利潤總額繼續保持近30%的高增長，且從虧損企業的相關數據可以證實，行業的強分化趨勢依然在延續。

在文明飲酒、理性飲酒的消費背景下，酒業的盤子總量變化不大，而肩負著“千億目標”的五糧液倚仗尖莊插入區域市場的意圖顯著，沱牌推出了“沱牌曲酒名酒復刻版”，今世緣推出清雅醬香國緣V9等，可以看出，全國名酒及區域龍頭攜雷霆之勢強勢擠壓，區域酒企怎么辦？

與時間為友，堅持品質支撐

品質是一切的基礎，在產品主義當道的今天，“品質好的產品自己會說話”，什么是好的產品？

著名白酒專家曾祖訓在《注意發揮天然健康白酒的積極因素》中指出，“我認為一個好的白酒，質量應該有三方面的層次，首先是酒的品質，符合國家衛生質量標準，品感柔順，沒有大的刺激感；其次是酒的口味，在優美醇和口感的基礎上表現出個性化特色；再就是酒的品格，既有更高的品格要求和更好的安全感，又能體現出飲酒是一種美好享受。”

在剛剛過去的春季糖酒會上，郎酒通過組織業內外人士參觀郎酒莊園，讓大家近距離感受郎酒的品質文化；山東景芝酒業則由雞尾酒花式調酒師現場調制多款芝香雞尾酒，讓大家感受到芝麻香的風味……

基于不同地域特色風土的區域酒企，鐘杰提出，“品質觀一定要解構。什么是中國白酒的品質觀？是基于成本的風味導向。”之所以這么說，“是因為在廣博的中華大地上，釀酒的生態多樣、原料差別大，釀造技藝南北迥異，釀造工藝的紛繁復雜程度也不一樣，在存儲環節，有陶壇儲存，也有不銹鋼儲存的，還有設計不同的車間、不同的窖泥以及分級摘酒的段位等，都組成了基礎酒基于成本的品質支撐。”另外，還有酒品入口的柔和度、酒體的豐滿度、純凈度、悠長度和持久度，酒以及協調度等，加上基于成本的風味導向，共同組成了白酒的品質核心要素。

如今，隨著懂酒的消費者越來越多，區域酒企要取勝，就一定要解讀出產品品質的核心——基于成本的風味評價，也就是說，要通過消費體驗等形式，以通俗易懂的風味解讀，讓消費者了解這款酒，走近這款產品。

在食品領域，價廉物美是一個偽命題。在鐘杰看來，“每一款酒的風味背后，都是由各種成本支撐的。酒作為風味食品，無不要投入時間成本、物質成本、人力成本，只有與時間為友，才能在品質消費時代脫穎而出。”

沒有特色風味，還有什么存在的理由？

可以說，無論是當年酒鬼酒的橫空出世，還是洋河刮起的藍色旋風，其傳播無不以風味的表達、獨樹一幟的文化傳播為基礎。

當年，著名白酒專家沈怡方在談及酒鬼酒時，說到，“獨特的風味，獨特的香型，獨特的口感、品質和風味！”

著名白酒專家高月明就提出，白酒具有嗜好功能是其長期存在的根本原因之一。

基于嗜好性和獨特風味的白酒產品，是地方酒企存在的依據。

既然講風味，先要講風土，再反觀什么是中國白酒。

中國白酒是高度依賴于生態，以糧谷為原料、各種曲藥作為糖化發酵增香劑、采用中國最傳統的固態發酵、固態蒸餾，經過傳統的陶壇（現多用不銹鋼）儲存的，富含了酸、酯、醇、醛等化合物，幾百上千種香味化合物的、復雜的食品。

“既然中國白酒的核心在于風味，地方酒企存在的原因就在于其風味的特殊性，‘質量之一、特色優先’永遠是地方酒企發展的座右銘。離開了地域化的風味特征，地方酒企存在還有什么意義？如果地方酒企僅僅是購買原酒、簡單地勾調，形成產品，作為這個地區的特色產品，還有什么存在的理由？”鐘杰反問說。

在消費者機會里尋找機會消費者

營銷專家師順寬提出，白酒是情感的潤滑劑，當地消費者對區域白酒還是有情感的。宏觀環境決定企業的發展方向，微觀環境決定企業的銷量和利潤，沒有哪個品牌可以包打天下，用心做好市場調研，才能找到機會。

“當地的消費者喜歡甜一點，酸一點，干凈一點，還是喜歡醇和一點？這要綜合考慮當地人的飲食喜好。例如，成都人飲酒以喝高度酒為主，因為在吃火鍋的時候，喝低度酒沒味兒。這就是美酒與食物之間的關聯，每個地方人們的飲食習慣不同，所以說，一方水土養育一方人，釀造一方美酒。”業內專家表示。

“地方區域性酒企一定有它存在的理由，它是中國白酒多樣性的重要表達之一，然而，現實是，中國上萬家酒企當中，絕大部分的比例是我們的地方酒企。最核心的，還是整個企業的技術素養和人力資源搭建，包括地方酒企是否在風味上和銷售上設立了防火墻，這是區域酒企發展的核心要素。”在談到地方酒企的風味表達時，鐘杰提出，“區域酒企的自釀要保證，特色要優先，沒有特色的地域酒廠，分分秒秒可能會被替代。在這次消費的轉型升級過程中，地方酒企一定要抓好自己的特色。”

有白酒專家曾提出，企業的生存和發展是依存于廣大消費者，所以，企業要以消費者滿意為目標，并確保消費者的要求得以滿足；要以消費者為中心加強質量管理；要識別消費者的要求，了解消費者當前和未來的需要，并爭取超越消費者的期望，實施適度的超前性；要將消費者滿意或不滿意信息的監控作為評價企業業績的一種重要手段；特別是要建立與消費者（含經銷商）溝通的渠道，監控消費者的滿意程度，通過持續改進，進一步滿足消費者的要求。

對于遭受強勢擠壓的區域酒企而言，做好調研，抓好特色，在產品機會里尋找機會產品，在消費者機會里尋找機會消費者，顯得尤為重要。