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《華夏酒報》記者在走訪市場時發現，名酒及系列酒對區域市場形成了“包抄”之勢，從原有高端酒包圍地級市到中低端酒向縣級市場乃至村鎮市場滲透。對于“前有追兵，后有堵截”的區域品牌來說，尋求區域市場的局部優勢將是其謀生的手段。酒業營銷人士王健就指出，“消費者獲利”將成為下一輪酒業競爭的主要規則。另外，基于消費需求的轉變，經銷商也將逐步改變傳統的“倉庫和資金”的功能價值，轉而為消費者提供便利性和品牌體驗上面。

把買酒人變成賣酒人

山東溫和酒業總經理肖竹青就表示，中國酒業分為茅臺和非茅臺。中國白酒行業只有茅臺供不應求，越漲價越能代表面子，越是供不應求，其他的酒都需要推銷甚至是不推不銷。

在和君咨詢集團合伙人、酒水事業部主任李振江看來，白酒品牌集中度高度提升的直接反應就是，競爭本質發生質的變化，品牌之間競爭的關鍵點將從“搶渠道”轉變為“搶核心消費群”。酒水行業相對比較傳統，通過創新模式與合作機制還有很大的想象空間，對于多數中小酒企來說，具有較高操作性。

如今，在“消費商”時代，李振江提出以終端+消費者為基礎的“小商制”。小商系統圍繞碎片化小商構建全新的商業價值鏈，規劃適合小商發展的全新利益分配策略。在中間環節實行“代銷制”，即廠價與售價統一模式，代銷商將錢與貨質押，可退貨退款，代廠家銷售，廠家返還合理利潤。小型代銷商=品牌服務商，體現推廣、服務、分享三重概念與多層次獲利。每個代銷商根據自身資源能力情況多勞多得，甚至通過這種方式吸引傳統大商參與，并快速釋放固有渠道資源、小商資源，轉變大商的經營模式。

當然，代銷商的主旨在于為顧客提供直接的品牌推廣與銷售服務，無論單瓶零售還是整箱團購，都有統一的產品收益。通過“渠道開發獎金、自拓渠道永久返點和直接銷售返利”的三重收益形式，為小商體系的自主良性發展提供核心支持。

與此同時，廠家也在做貼近消費者的工作，把喝酒人變成賣酒人，并設計直營公司，強化對終端的掌控，對于“是否可以理解為經銷商的功能在弱化”這一問題時，營銷專家戚俊文認為，“消費者一直是企業工作的原點，把消費者變成賣酒人是強化其忠誠度的一種方式，也是撬動核心消費者‘小盤’的另一種工具。縮短消費者與企業之間的鏈條是趨勢，企業下沉渠道是不爭的事實，渠道在變革，經銷商也要轉變思維應對。”

曾經火爆一時的“酒店盤中盤”模式、“團購盤中盤”模式，重點是對渠道的關注，對渠道的建設和培育，也就是通過買店模式，安徽白酒獲得了前所未有的成功。只不過，如今的企業更加關注終端場景的營造與消費者的培育，縮短渠道長度，直控終端。

通過與消費者的對接和溝通，把強化對意見領袖和核心消費者的服務，當作是“撬動核心消費者小盤的另一種工具”，在戚俊文看來，“這種與消費者溝通的方式，可以看作是酒店‘盤中盤’模式的演進。不少企業也這么定位核心消費者，也就是把喝酒人變成賣酒人，“自己喝實惠，賣給朋友賺點零花錢”。

對于當下經銷商功能的轉換，戚俊文指出，在信息相對不透明的時代，經銷商扮演的是單純的“差價利潤剝取商”的角色，現在，經銷商則要明確自己的定位，與企業進行有機的配合，未來，經銷商應該是服務商，通過服務取得企業的認可，取得消費者的認可。

“及時配送、定期客情、售后跟蹤、CRM分級管理、客戶溝通等，都將是服務型經銷商的重點功課。

消費場景，就要這個Feel

將品牌力轉化為實際的購買力，是酒類品牌一直要做的核心工作。以舍得為例，基于消費者的共同愛好，舍得酒業在全國各地的核心市場建立了30個舍得智慧俱樂部，同時打造了消費者禮品超市，進行消費者的培育工作。在終端場景化方面，通過統一專賣店等形式，讓消費者對品牌有統一的認知。在渠道建設方面，通過大數據分析等為核心消費者“畫像”，建立與核心消費者的黏性。

如今，酒水消費的地域場景也在不斷變化，可能一家四川酒廠的酒旅體驗晉升為“網紅景點”后，會有來自全國各地的游客涌入該酒廠，而不僅僅限于四川當地的消費者。

這也是一個流量時代，通過流量會給廠商帶來更多的展示機會，加強他們與消費者的互動，所以，打造能與消費者互動的場景也變得尤為重要。因而，不少企業都對老舊廠區進行改造，打造不一樣的消費體驗，對年輕消費者進行相應的場景輸出。

對于處于轉型期的經銷商而言，更要洞悉消費者的需求。例如，對于走量較大的大眾白酒品牌而言，酒商不防與餐飲終端商一起營造一種“拼”酒的氛圍。因為，大眾消費中主要是講性價比和品牌，而這類性價比更多講的是快喝和拼酒文化，而這就需要更接地氣。

對于中高端酒類消費，營銷人士王鵬飛指出，中高端白酒廠商是情景式的，飲酒不單單是飲酒，更是自我情緒的表達，是自我品位的彰顯，廠商在與消費者接觸過程中就是“品牌傳播過程”。在對中高端消費者進行服務時，廠商要從高端消費者進門開始到購買付款，均要做到流程高效、專業品鑒等，一氣呵成、行云流水方能增強“高價值體驗”，情境化也才能做到位。

消費渠道會主導消費場景的變化，而消費場景的變化又會反作用于消費渠道的升級、演進，以及消費模式的創新和改變。以山東的溫和酒業為例，企業轉型升級后在營銷上由重視渠道轉為重視消費者體驗，肖竹青推出的“分行業滲透，分圈層營銷”的發展理念，倡導合作共贏的發展模式，擴大了品牌的影響力，產生了廠家、經銷商、消費者三者共贏的局面。