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“大招商時代已經過去，小招商時代來臨。以往單純靠招商的企業會越來越不好過，整合中小商資源，直接面對消費者才是未來最具競爭力的營銷模式。”深圳智德葡萄酒咨詢機構總經理王德惠對葡萄酒市場的系列預判觀點及其對2020年中國葡萄酒的機遇和挑戰的解讀，讓不少經銷商在線掌握了新鮮觀點。

“受疫情影響，酒類熱銷的春節假期，餐飲行業遭遇冰凍期，經銷商要掌握應對變化的新工具，了解企業的新舉措，很有必要。”一位山東經銷商在線聽課后表示。

這已經是長城·中國葡萄酒云課堂的第四場線上課程了。對于廠商關系，王德惠提出“廠商一體化模式”：一是雙方作為股東共同成立公司；二是構建與酒商有關的共享模式，納入分紅政策；三是把渠道商整合到平臺上，讓消費端直接交易，新媒體矩陣流量，松散型合作關系。

對于小酒商而言，王德惠建議，一是聚焦重要市場，找到合作伙伴，集中來做；二是構建線上社群，進行裂變：構建微信圈、公眾號吸引，短視頻引流，構建流量池。還可以招聘城市合伙人，設定模式招聘無底薪業務經理，發展自身朋友圈，進行裂變。

受疫情影響，廠商溝通交流的盛會——春季全國糖酒會延期舉行，為了讓全國乃至全球的經銷商伙伴第一時間了解廠家推出的新品、招商政策、渠道創新舉措等，無論是中糧長城葡萄酒，還是舍得、國臺、景芝等酒企，紛紛通過線上“云課堂”“云招商”的形式，密切廠商聯系，共同應對市場的挑戰。

廠商要抓住“時間窗口”

在號召國際社會共同抗疫時，世衛組織總干事譚德賽多次強調，各國要抓住“時間窗口”，畢竟，疫情依然嚴峻，機會不等人。

1月23日，武漢封城，全國人民進入居家隔離的生活模式。對于春節期間本該旺銷的酒水行業，傳統渠道受阻，只有廠商攜手，“爭分奪秒，快速行動”，實現線上突圍、線下推進的雙線“打法”，才能打贏這場市場銷售的“保衛戰”。

2019年酒業的存量競爭有目共睹，那些擁有核心技術和品牌優勢、能夠提供良好服務的企業，正在進行或已經完成生產線智能化改造的企業，以及跟得上數字化潮流的經銷商，將擁有更大的競爭空間。

2月20日、3月3日，山東景芝酒業股份有限公司分別推出了在線的《中國白酒芝香大講堂》——“芝香的秘密和景芝數字化營銷案例”、“后疫情時期零售店如何拓展網上銷售”兩堂在線課程，特別是第二期的“后疫情時期零售店如何拓展網上銷售”，由景芝酒業市場總監毛成榮、景芝酒業大數據運營中心總監孫冠華圍繞零售店培育和打造線上銷售能力，以及“景芝參酒”上市方案及賦能式營銷新模式等話題，變“面對面”為“屏對屏”，直面終端，吸引了十三萬多零售店老板等酒水從業者，課程全面講解了零售店拓展網上銷售的思路。

時代正在拋棄那些固守陳規的人，同理，存量競爭的市場環境下，酒業的洗牌也在加劇，那些跟不上市場變化腳步的酒企，任憑你曾經怎樣輝煌過，現實的消費者只在意你能否解決現實問題。

春節期間，現實的問題就是足不出戶動動手指就能方便購酒，現實的問題是消費者一旦習慣了便捷、快速送達的購物方式，就會持續下去。在線購買吃喝用品將會成為一種常態，互聯網平臺等作為服務實體經濟的工具，也將常態化。

有數據為證。

國家統計局數據顯示，今年1～2月份，社會消費品零售總額52130億元，同比下降20.5%。其中，實物商品網上零售額11233億元，增長3.0%，占社會消費品零售總額的比重為21.5%，比上年同期提高5.0個百分點。

從這組數據可以看出，盡管消費品零售總額下浮較大，但是，生活必需品銷售和實物商品網上零售繼續增長，且實物網購占零售總額的比重占到五分之一強。這是一個特別值得關注的現象。

而且值得關注的是，“在實物商品網上零售額中，吃類和用類商品分別增長26.4%和7.5%，穿類商品下降18.1%”。

網上購物，實用主義盛行，將會促使越來越多的食品、酒類等企業，開拓線上平臺，落子數字化建設，對于經銷商而言，則要做好網上銷售的推廣，做好線下的相關配送，雙線發力，改變原有的運營模式，迎合廣大消費者的需求。

分眾傳媒董事長江南春提出，“突發疫情后，線下渠道關閉，恰恰考驗了企業數字化的能力。”

可以說，及早布局數字化的企業，為廠商攜手共同拓展市場贏得了寶貴的“機會窗口”。

布局長遠？做好應對報復性消費的準備？

疫情過后，消費者普遍會存在一段時間的心理恐慌期及適應期，這需要經歷一個消化過程，“預計這個消化過程會持續1～2個月，企業會做一些引流、營銷等，與經銷商一起，重新喚醒消費者的消費欲望。如果出現報復性消費的話，我們預計應該是五一以后。”有業內人士給出了這樣的預判。

而“提升消費者的獲得感，激發消費的積極性和潛力”成為企業和經銷商共同要解決的問題。因而，有企業提出了“用戶在線、銷售在線、產品在線和服務在線“等，舉辦線上招商等活動，繼續加大招商力度，指導相關區域經銷商等做好線上的對接服務。

經此一役，歷經50多天的居家隔離生活，企業想念經銷商，經銷商想念企業，大家共同的想法是如何在“應用好互聯網、大數據等工具，進行消費者關系的重建。”

之前，酒類產品與消費者的對話場景在哪里？

是在體驗店里，在專賣店、商超里，尤其酒類消費具有較強的社交屬性，如何重建消費者關系，增強與消費者的黏性，成為大家共同關注的話題。

經歷了此次疫情，消費者更為關注自己的健康、與家人的聯系更為緊密，并重新審視自我的財富，消費心態發生了很多的變化，這都是需要廠商共同研究的破題焦點。

貴州國臺酒業股份有限公司則連續多日舉辦了以“大國醬香，共創共享”為主題的國臺線上春交會，“金沙韶華，紅海行動”的金沙酒業2020年全國經銷商大會于3月9日舉辦，向經銷商傳達了相關技術、營銷等方面的訊息。

近日，五糧液相關負責人表示，除積極出臺經銷商五大幫扶政策、大力推進數字化新零售營銷模式外，五糧液還提前制訂了營銷方案，對疫情后補償性消費做了全面部署安排。

中央和多部門相關負責人均表示，疫情對中國經濟的影響是短暫的，中國經濟長期向好的局面不會改變。

摩根士丹利中國首席經濟學家邢自強認為，應對疫情要用雞尾酒療法，分三步走：一是遏制病毒，二是恢復生產，三是刺激需求，目前全球各個國家進度不一。中國以及新加坡、韓國等東亞經濟體在采取了一段艱苦卓絕的遏制政策之后，目前疫情基本上穩定了，中國已經到了抗疫下半場，也就是恢復生產經營，下一步是刺激需求。

邢自強認為，“這個階段，觀測復工的進度非常重要，因為疫情沖擊的特殊性在于，它更多是一種供給沖擊，如果開不了業、上不成班，中小企業現金流面臨風險，甚至引發失業，此時采取刺激需求的措施，如同隔山打牛。”

在國內疫情得以基本控制的情形下，一手抓復工，一手刺激消費，將是廠商需要共同面對的新方向。