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受疫情影響及市場競爭激烈所致，2020年葡萄酒市場面臨著較大的業績壓力，葡萄酒產業如何于變局中開新局？企業如何利用年底銷售旺季打一個翻身仗？

圍繞業內關心的熱點話題，10月23日下午，以“旺季已來，葡萄酒動銷招數全攻略”為主題的第24屆葡界論壇在中國葡萄酒大咖群舉辦，葡萄酒行業觀察家、評論家，葡界論壇創始人董樹國擔任第24屆論壇主席，濱州醫學院葡萄酒學院副教授、葡藤匠心產業研究院創始人劉世松主持論壇，煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司總經理孫健，漢凱菲斯奈特中國區品牌代表顧育平，茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍，寧夏西鴿酒莊有限公司董事長張言志，上海卡聶高國際貿易有限公司董事長林小芬，深圳智猴酒業有限公司總經理陳聲達，猿小姐甜酒鋪創始人袁旭等7位嘉賓，圍繞“大市場存量、如何適應消費新形態進行銷售模式調整以及線上線下的共融發展”等熱點話題進行了探討。

“消除新世界和舊世界的說法”

“我們沒有心思和精力再說競爭了，我們要合合發展，合作合群，必須像羊群一樣抱團，去面對這個風雨飄搖的市場。我們要站在世界的高度看世界，消除新世界和舊世界的說法。我們要站在中國市場高度看中國市場，共同繁榮中國葡萄酒市場！”在論壇開篇的演講中，董樹國用“三個要”詮釋了“中國的葡萄酒企業要完善自身的產業鏈，達成共識，統一宣傳，合合發展，共同把市場蛋糕做大，共同繁榮中國葡萄酒市場”的觀點。

董樹國引用了“看似尋常最奇崛，成如容易卻艱辛”來闡述國產葡萄酒成長之路，“三十年來，標準之殤，假酒泛濫，規則放逐，文化缺失，競爭無序，各自為政，行業成長付出了沉重代價。痛定思痛，奮發而為，現在，國產葡萄酒的品類、品質、品牌，讓世界刮目相看。”談到國產葡萄酒成績的同時，董樹國提出，“事實上，生產、銷售和市場占有率仍然不斷下滑，加之經濟大環境和疫情大流行的影響，未知的、不可控的因素太多，所以，我們要上一個臺階看問題，下一個臺階做事情。”

新環境、新階段，需要我們以全新的思維和理念去應對變化。董樹國提出，企業在疫情期間要做好自己的產業鏈，行業要發揮羊群效應。

同時，董樹國指出，“我們要站在世界的高度看世界，我們的品種、設備、技術或釀酒師、品質訴求、文化、展會、大賽、論壇等與世界同頻共振，早已經你中有我，我中有你了，所以，要消除新世界和舊世界的說法。我們要站在中國市場高度看中國市場，因為做進口酒的也是中國人，是大家的努力，共同繁榮了中國市場，誰也沒規定做進口酒的不能賣國產酒。”

競合發展，提供更優質的場景體驗

“大河有水小河滿，這是最基本的商業邏輯。所以，任何產區、任何規模的酒莊，都要具備更大的格局觀。”基于國產葡萄酒發展的現狀，張言志提出了大局觀的理念。

中國酒業協會公布的數據顯示，2020年1～8月，國產葡萄酒產量16.78萬千升，同比下降28.9%。

自2012年高峰后，國產葡萄酒連續下滑了7年；進口葡萄酒在2017年量額達到峰值后，也接連下滑了2年。

在席卷全球的疫情沖擊下，今年一季度國產酒與進口酒都經歷了斷崖式的下降，其中國產葡萄酒出現歷年來最大降幅，中國報告大廳的監測統計顯示：2020年1～2月全國葡萄酒產量為3.6萬千升，下降67.6%。

孫健用“這么多年來中國葡萄酒市場的歷史最低位”來描述中國葡萄酒市場的現狀。

“我們從5、6月份起逐步恢復，9月份已基本恢復到2019年9月的同期水平。預計后三個月會與2019年同期水平持平或略好一些，略差的可能性也有，但相對不大。”孫健在列舉張裕的市場銷售情況時，提出了“未來幾個月、幾年甚至更長時間，大概率事件不會再出現上半年疫情時期的低點，葡萄酒行業經歷大低谷之后必將迎來拐點，進入上升爬坡期，這是大陽線的起始點”的判斷。

同時，孫健還用“國內疫情的有效控制、經濟改善速度加快、消費者支出反彈”等利好來支撐其樂觀預期的觀點。

展望未來，孫健提出“競合發展，做大中國葡萄酒市場蛋糕”的觀點，并提出行業要處理好三個問題：一是如何合力培育更多消費者，爭取更大的蛋糕；二是國產酒與進口酒要在良好的競合發展框架下，看誰能給消費者提供更高品質的消費體驗，誰能謀求自身更大的發展；三是每個企業都要在新形勢下找到適合自己的定位和生存發展之路。

當然，做大葡萄酒市場存量最根本的要做好消費者的溝通工作，孫健提出，“歷經百年歷史、迭代過若干輪的企業，最核心的就是提升自身與主流消費者打交道的能力。每個時代的主流消費人群完全不同，消費偏好各異，媒體接觸偏好各異，消費渠道各異，消費場景各異，歷史悠久的企業要適應不同時代的消費者、消費需求。”

兄弟齊心，其利斷金。

孫健提出“堅持以消費者為中心，各個兄弟企業凝心聚力，積極創變”，共同做大葡萄酒市場存量的構想。

推廣與中國消費者相適應的葡萄酒文化

文化賦能品牌，講好品牌故事，想必是白酒、葡萄酒等產品與消費者親密接觸的最好方式。

關于“十四五”期間葡萄酒推廣的主要任務，《中國酒業“十四五”發展指導意見（征求意見稿）》提出，“以滿足消費者對美好生活需求為己任，重視產品差異化創新，實現產品品種多樣化和差異化，高檔、中檔葡萄酒和佐餐酒同步發展，布局合理產品結構，繼續加強葡萄酒文化建設，建立發展具有中國特色的葡萄酒文化”。

建立發展具有中國特色的葡萄酒文化，構建行業良好的生態環境，是葡萄酒行業突破、突圍的有效路徑。

司徒軍提出構建行業良好生態應從三方面著手：一要堅持品質為先，以優質產品塑造品牌卓越口碑，為消費者提供酒體協調、風味穩定的高品質葡萄酒，滿足更加豐富、更加多元的消費需求；二要堅持文化引領，以文化發展打破品牌邊界。企業需要弘揚品牌特點和東方特色，通過一系列有意思、有內涵的品牌文化活動，吸引越來越多的消費者成為中國葡萄酒的粉絲；三要堅持服務營銷，打造“葡萄酒廠商命運共同體”。企業要以客戶為中心，以市場和消費者為導向，建立合作共贏的營銷模式。