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不過，一方面是領先型企業(yè)的推波助瀾，另一方面，由傳統(tǒng)“夫妻店”轉(zhuǎn)型而來的龐大酒商群體，則面臨著如何實施數(shù)字化的難題。

拋開噱頭與概念，對酒商群體而言，數(shù)字化既不是遙不可及，也并非可以一步跨越。

數(shù)字化來臨酒商集體革新？

“2019年是酒業(yè)數(shù)字化元年。”中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉此前曾表示，數(shù)字化是一種理念，是互聯(lián)網(wǎng)思維。互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要打破邊界，進行資源的整合，互聯(lián)網(wǎng)時代要發(fā)揮人的創(chuàng)造性，酒業(yè)要運營數(shù)字化的改革，要有數(shù)字化與互聯(lián)網(wǎng)思維。

事實上，首先高喊數(shù)字化并開始進軍的，是一批一線酒水企業(yè)，包括茅臺、五糧液在內(nèi)，紛紛對生產(chǎn)、管理、銷售各個環(huán)節(jié)進行數(shù)字化改革和提升，這種由一線酒企開始的“數(shù)字化”風潮，逐漸向商業(yè)端傳導，到了2020年，數(shù)字化的口號已經(jīng)被全行業(yè)所認同。

知名酒業(yè)營銷專家、海納機構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜就曾表示，數(shù)字化是中國酒業(yè)下一輪競爭的制高點，數(shù)字化是有先發(fā)優(yōu)勢的，誰先做就可能率先搶占了戰(zhàn)略高地。

數(shù)字化的概念無疑已經(jīng)得到廣泛認同，但對商業(yè)群體而言，什么是數(shù)字化？如何實現(xiàn)數(shù)字化？

“實際上，數(shù)字化包含了很多鏈條。”酒業(yè)營銷專家呂正春表示，傳統(tǒng)廠家的數(shù)字化革新，更多在于管理過程的數(shù)字化，即通過后臺，實時掌控企業(yè)運行的各種狀態(tài)，而到了如今，數(shù)字化已經(jīng)貫穿到企業(yè)運行的全流程，從生產(chǎn)端的采購、控溫、釀造過程到企業(yè)行政管理，再到銷售端對各種數(shù)據(jù)的掌控，包括貨物貯存、運輸、銷售的數(shù)據(jù)，甚至延伸到消費者數(shù)據(jù)。

對經(jīng)銷商階層而言，數(shù)字化的關鍵一方面在于銷售流程的數(shù)字化，一方面在于對消費者數(shù)據(jù)的把控。后者通過一系列數(shù)據(jù)的積累與分析，實現(xiàn)對消費者消費意圖、消費喜好的畫像，從而達到助力銷售的目的。

這和呂咸遜的觀點相吻合。

在呂咸遜看來，數(shù)字化最重要的是要找到用戶，精準找到用戶，找到重度消費者。

因此，數(shù)字化不僅僅是一個工具和解決方案，重要的是建立品牌與消費者之間的連接。通過數(shù)字來創(chuàng)造我們的全鏈路化，包括品牌、用戶、渠道、產(chǎn)品、營銷等等整個一系列的數(shù)字化串聯(lián)，這樣才能真正找到我們的用戶。

新型酒商具備數(shù)字化先天優(yōu)勢

相比傳統(tǒng)型經(jīng)銷商，以在線銷售模式起家的新型經(jīng)銷商，顯然對數(shù)字化更為敏感，也更具先天優(yōu)勢。

在1919董事長楊陵江看來，數(shù)字化就是數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，即通過硬件和軟件的構(gòu)建，把每一個商品流、現(xiàn)金流、信息流、物流融合就是數(shù)據(jù)化。也就是說，數(shù)字化的核心在于數(shù)據(jù)化。

實際上，1919、酒仙網(wǎng)、華致酒行等諸多新型酒類商貿(mào)企業(yè)都具備線上線下一體化的銷售能力，對數(shù)字化的敏感度以及接受度，遠遠超過諸多傳統(tǒng)大商。

“從先天模式上來說，這些新型酒商開始的在線銷售，就是一種數(shù)字化形式。”呂正春認為，依賴于在線網(wǎng)頁選購、依賴于在線支付的網(wǎng)購，本身就是采用了數(shù)字化科技，譬如酒仙網(wǎng)作為最早涉足在線銷售的商業(yè)體，其銷售過程本身就是基于數(shù)字科技發(fā)展的結(jié)果，從一定程度上來說，它就是數(shù)字化革命的產(chǎn)物。

其他諸如1919等新型商業(yè)體同樣如此。

不過，如今的數(shù)字化革命涵蓋了更多，早早超出了底層“數(shù)字技術”的范疇。在業(yè)界看來，在線選購、在線支付等技術已經(jīng)大范圍普及，成了銷售的基礎，現(xiàn)在“數(shù)字化革新”的范圍更朝向能帶來銷售過程、銷售結(jié)果革命性變革的新型技術，是在底層技術之上的無限延伸。

部分酒商已經(jīng)在數(shù)字化的道路上展開新的探索，譬如，華致酒行與騰訊合作，運用小程序儲存自己的私域流量。開發(fā)各種App，將數(shù)字化銷售滲透到酒類消費的各個層面等。

“在線銷售起家，或者推動線上線下一體化的商家，更具備數(shù)字化的先天優(yōu)勢。”呂正春認為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往致力于把控實體銷售渠道，對數(shù)字化的理解在于運用基本的數(shù)字技術和工具，而新型酒商則更為注意延伸自身的觸角，不僅利用現(xiàn)成的數(shù)字化工具和技術，更著力開發(fā)更多新領域、新能力。

攜手第三方實現(xiàn)數(shù)字化？

相比酒企依靠引入第三方的新技術以實現(xiàn)“數(shù)字化”，酒類商家或?qū)⒏嘁揽亢偷谌铰?lián)手、接入第三方的數(shù)字化端口來實現(xiàn)“數(shù)字化革命”。

據(jù)悉，著名的酒商“蘇糖”，此前就已經(jīng)發(fā)出“全渠道數(shù)字化營銷管理平臺”招標，著力對自身的營銷管理實施數(shù)字化提升和改造。其招標公告要求：投標人必須是在中國境內(nèi)注冊的軟件開發(fā)商，投標人必須在最近幾年承接過單項合同額在100萬元及以上信息化管理信息系統(tǒng)軟件項目。這意味著，這種模式是依靠工具化來實現(xiàn)銷售、管理的數(shù)字化。

“這種模式對大商來說沒有問題，但對大部分中小型酒商來說就是一個很大的負擔。”呂正春認為，推進全渠道數(shù)字化營銷管理平臺，除了要借助第三方的工具之外，還需要有龐大的財力支撐，中小型經(jīng)銷商無力實施，只可能采用接入第三方平臺等方式，以較低的成本來實施。

他表示，隨著科技的發(fā)展，平臺化模式可能會更為低成本，廣大酒商投入較少的成本就可達到與單項數(shù)字化改造相同的效果，不過主導權顯然在平臺方。

一些大型的酒商同樣是聯(lián)手第三方來加速自身的數(shù)字化。

2019年3月21日，1919攜手阿里巴巴聯(lián)合舉辦的“中國酒業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新峰會暨1919千城萬店戰(zhàn)略發(fā)布會”在成都舉行。雙方表示，將攜手推動酒飲供應鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型。阿里巴巴將與1919通過人、貨、場的全域鏈打通，實現(xiàn)會員共享、門店共享、渠道共享、供應鏈共享、品牌資源共享。雙方將通過會員共享聯(lián)合拉新的運營方式，提升運營效率和消費者體驗；通過門店共享，雙方營銷共振，IP下行，來擴大影響力。這標志著1919全面接入阿里酒飲商業(yè)操作系統(tǒng)。

業(yè)界認為，對于酒商而言，無論是傳統(tǒng)酒商還是以1919為代表的新型酒商，其數(shù)字化的過程都需要借助于工具乃至于平臺的力量，這意味著酒業(yè)經(jīng)銷商階層的數(shù)字化，其實將更多依賴于第三方的力量來實現(xiàn)。