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4月19日，由山東省糖酒副食品商業協會主辦，華夏酒報社、中國酒業新聞網承辦，國井集團、山東新星集團協辦的“酒海觀潮起，魯酒穩中行”——2024年春季（第88屆）山東省糖酒商品交易會主題論壇在淄博舉行。

面對“山東市場年消費額600多億元的白酒大盤中，省外酒的比例已經超過6成，達到了約400億元”的現狀，在主題論壇現場，16家魯酒骨干企業代表以對話的形式，探討如何發揮魯酒“低度濃香”的品類優勢，共商魯酒的渠道變革與創新。

做好市場渠道建設，構建魯酒持久競爭力

第一輪對話，由山東省糖酒副食品商業協會會長薛劍銳主持，圍繞“創新渠道模式，擴大直銷范圍”展開探討，泰山酒業集團股份有限公司副總經理吳修剛、山東景芝白酒有限公司副總經理路澤剛、山東百脈泉酒業股份有限公司總經理馬業準、山東紅太陽酒業集團有限公司總經理任志剛、山東秦池酒業有限公司總經理王建偉、山東景陽岡酒廠有限公司副總經理辛庚池、山東金彩山酒業有限公司副總經理孟愷文、山東新星集團有限公司副總經理高兵，進行了深度對話。

今年一季度，泰山酒業延續近幾年一直向上的增長態勢，利稅與銷售收入均再創歷史新高，這與完善的渠道建設密不可分。泰山酒業集團股份有限公司副總經理吳修剛表示，“目前，泰山酒業主要采取分銷模式，一個區域只保留一家經銷商，并對經銷商有嚴格的要求。與此同時，推進政策下沉，通過協議的形式讓廠家的投入直接下沉到終端，保證終端利潤。在渠道拓展方面，既要借助大數據手段鎖定重點渠道拓展目標，也要下笨功夫做好渠道的精細化開拓。另外，要執行嚴格的渠道管理制度，廠商步調一致，對于違規經銷商，堅決予以處罰。”

“好的產品是渠道建設的‘基石’，華潤、景芝牽手兩年的時間，我們依托‘芝麻香型’與‘老酒產品’，在白酒新世界里探索出一條屬于自己的路。”山東景芝白酒有限公司副總經理路澤剛表示，在渠道建設方面，要做到“五好”建設，第一是產品體系要構建好；第二是品牌要打造好；第三是渠道價格要管好；第四是渠道利潤、終端利潤要分配好；第五是渠道要服務好。唯有做好渠道的“五好”建設，才能實現企業更好地發展。

今年，百脈泉酒業將重點產品聚焦在齊魯壹號。山東百脈泉酒業股份有限公司總經理馬業準表示，目前，百脈泉酒業在重點市場和核心市場全部施行直銷模式，把市場牢牢掌控在自己手中。從長遠發展來看，越是在酒業調整期，越要堅持做好品牌的塑造。“百脈泉酒業的廠區是景區，景區也是廠區，并且是國家4A級景區，我們堅持做好酒旅文化和文旅融合，讓消費者在沉浸式的體驗中，認識品牌、認識企業、認識產品。另外，我們要做好產品的創新賦能，打造消費者更喜歡的產品。”

“今年企業進行了改革，在基地市場完全實行直銷制，中間沒有分銷商，全產品直營，加強了對渠道的掌控。”山東紅太陽酒業集團有限公司總經理任志剛表示，“目前，公司200元以上的產品銷售主要聚焦濟寧地區，該價位段產品全部實施直銷。同時，公司設立了高端團購部，針對政商務高端人群用酒，采用直銷模式。對于濟寧以外的周邊市場等，公司采用的是經銷制。同時，公司對紅太陽·紅色經典1949、紅太陽·紅色經典1921，導入數字化營銷模式，也就是控盤分利模式，成效顯著。”

秦池酒業則秉持聚焦核心產品、核心價位和核心動作的戰略打法，推行直分銷運營模式，穩步拓展市場。山東秦池酒業有限公司總經理王建偉表示：“我們以高端產品引領商務宴請市場，通過直銷模式，專注于次高端和高端產品的推廣，以魯醬壹號和龍琬醬酒40、35為核心產品，通過舉辦品鑒會、回廠游和圈層活動等方式，維護核心意見領袖關系，發揮高端產品的價值引領作用；對于中低端產品，我們采用經銷模式，以龍琬醬酒10、20為主打，重點聚焦核心城區及周邊郊縣市場，重點布局流通和酒店渠道，快速提升中低端產品在核心市場的份額。”

景陽岡酒廠實施“一個堅持，兩個聚焦，三個持續，四個保障”的發展戰略。山東景陽岡酒廠有限公司副總經理辛庚池表示，一個堅持，是堅持“質量強企戰略”；兩個聚焦，一是市場聚焦，即“立足山東，深耕聊城”，二是產品聚焦，即聚焦“景陽岡一號、透瓶、賴茆”；三個持續，即“持續實施終端網絡建設，持續開展六掃活動、深耕細作市場，持續開展常態化的市場營銷”；四個保障，即“組織保障、費用保障、市場秩序的保障、數字化工具的保障”。

“名酒下沉是必然趨勢，區域品牌在承壓的同時，也要做好市場的突破、產品的升級，尤其在百元價格帶要有品質自信。”山東金彩山酒業有限公司副總經理孟愷文表示，諸多名酒產品在200元以上價格帶表現強勢，區域品牌要做好消費基礎較好的百元價格帶產品，尤其是魯酒骨干企業在百元價格帶的產品，品質不輸名酒。金彩山酒業通過網格化的管理，對業務員做好市場區域細分，深耕市場。

“2023年，陳福珍董事長提出‘鞏固大流通和發展大零售’的戰略方向。”山東新星集團有限公司副總經理高兵表示，“在鞏固大流通上我們成立了山東戰區，對山東省分公司實行更精細化的管理；在發展大零售上，持續發展新星名酒和新星超市兩大連鎖系統，在淄博、濟南、青島、濟寧設立了新星名酒的品鑒中心、營銷中心，還建設了新星的老酒品藏館和酒文化博物館，為零售、營銷賦能，為消費者提供更好的消費場景。”

順應年輕化消費趨勢，發揮低度濃香品類優勢

第二輪對話，由和君咨詢副總經理、和君酒水事業部總經理李振江主持，圍繞“堅持低度濃香，做優消費體驗”展開探討，國井集團常務副總裁張輝、山東蘭陵美酒股份有限公司營銷總監賈爽、古貝春集團有限公司營銷總監趙恩國、青島瑯琊臺集團副總裁殷邦榮、山東花冠酒業有限公司副總經理陳孟奎、山東云門酒業股份有限公司副總經理高東生、山東沂蒙老區酒業有限公司營銷總監趙偉，參與了對話。

低度濃香是魯酒的金字招牌。如今，山東省工業和信息化廳發布的《山東省酒業高質量發展行動方案》，30多家魯酒骨干企業要抱團發展，發揚魯酒低度濃香的品類優勢，抗衡名酒的渠道下沉。國井集團常務副總裁張輝表示，今后，國井集團將繼續講好“萬里黃河成就一瓶好酒”的故事，講好“制作優質釀酒大曲的主要原料——黃河冬小麥”的故事，讓廣大消費者明白黃河文明對中國釀酒業的重要貢獻。

“早在2013年，公司就將低度濃香定位為企業發展的一個戰略方向，面對近年來的自創香型熱、醬香熱等，公司依然堅持低度濃香的發展。”山東蘭陵美酒股份有限公司營銷總監賈爽表示，“洋河、古井、瀘州老窖、五糧液等名酒，紛紛在山東市場投放38度、39度低度產品，山東白酒市場600多億元的大盤，低度濃香占比達近500億元，山東低度濃香市場空間巨大。今后，蘭陵美酒廠仍會堅定不移地走低度濃香路線，聚焦38度低度濃香，向全省和全國市場輻射，堅定地提升低度濃香的品牌價值，推動低度濃香產品高端化。”

古貝春的低度濃香以38度、42度為主，低度濃香產品銷售額占總銷售額的85%以上。古貝春集團有限公司營銷總監趙恩國表示，“山東的低度濃香白酒因其低醉酒度、口感舒適等特點，深受北方消費者的喜愛。2018年，古貝春集團推出了中度（46度）醬香古貝元產品，適合北方大口喝醬香酒的消費習慣。今后，古貝春要以科技創新為低度濃香品質賦能，做好品牌建設和經銷商服務，創新驅動低度濃香型白酒的持續發展。”

“低度濃香的長遠發展，要堅持‘三個低’——‘低醉酒度、低年齡段、低損害度’以及‘三個不’——‘低而不淡、低而不賤、低而不俗’。”青島瑯琊臺集團副總裁殷邦榮表示，當下，年輕人逐漸成為消費的主流，為此，企業要精益求精地打磨“四好”產品：一是好看，打造有顏值的包裝；二是好聽，講好我們的品牌故事；三是好喝；四是好受，消費者飲后的舒適度要好。總之，要從“做優品質、講好文化”兩個維度做好品牌建設。

“為了給消費者提供更好的購買便利性，花冠酒業采取直分銷的渠道運作方式。”山東花冠酒業有限公司副總經理陳孟奎表示，花冠酒業采取的直分銷模式，其核心不是廠家一方在做渠道，而是廠家和代理商一起做市場。渠道運作是以代理商為主體，廠家做輔助，廠家是希望代理商、經銷商賺錢更穩定、發展更好，廠商攜手共成長。為此，廠家還要做好渠道設置、渠道管理等相應工作；在組織架構上，企業采取事業部和戰區制相結合的方式，以精耕市場，達成銷售目標。

“低度濃香順應了年輕化消費潮流，云門酒業也通過推出云門醬酒·云寶IP并開發周邊產品等，與年輕消費者親密接觸。”山東云門酒業股份有限公司副總經理高東生表示，順應市場新趨勢，云門酒業近年來積極推出大眾醬酒產品，并在市場渠道上深度拓展。另外，云門酒業在強化渠道管理的同時，積極創新渠道利潤分配模式，實現渠道商、終端店、消費者共享利潤分配紅利。對于新崛起的年輕經銷商，采取“主線產品+開發產品”相結合的方式，滿足新型經銷商長久發展。

“從1958年建廠至今60余年，沂蒙老區酒業一直堅持以低度濃香產品為主。”山東沂蒙老區酒業有限公司營銷總監趙偉表示，這幾年，沂蒙老區酒業按照三化原則發展，一是高品質化；二是高自飲化；三是國際化。為提升低度濃香產品的高頻率自飲，我們從“宴會場景、自飲場景、商務場景、大眾自飲”四個方面，構建了不同場景的需求，并研發了可以封壇的低度酒。另外，低度濃香“低而不淡”的口感，非常適合國際市場的拓展。2021年，沂蒙老區酒業開發了針對亞洲市場、澳大利亞市場的低度濃香產品，魯酒企業在開拓低度濃香的市場上，可以抱團取暖。