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今年上半年，五糧液系列酒板塊實現“三合一”，通過落地組織架構改革開啟新征程。7月24日—8月9日，五糧濃香系列酒公司營銷大區經銷商溝通會以平均每天一場的速度走進15大區，指明下一步營銷作戰規劃。

營銷大區溝通會結束5天后，五糧濃香系列酒公司在成都召開總經銷品牌運營商專場溝通會，體現出對總經銷板塊的高度重視。當天，五糧液集團(股份)公司、五糧濃香系列酒公司相關領導，與來自全國的總經銷運營商代表出席了會議。

堅持做優：五糧液做優總經銷品牌戰略堅持不變

自2017年五糧液集團公司黨委書記、董事長李曙光主政以來，五糧液公司就對系列酒發展提出了新規劃。作為五糧液的重要支撐力量，系列酒堅持“三個聚焦”原則，進一步“做強自營品牌、做大區域品牌、做優總經銷品牌”，真正構造和強化“4+4”品牌聚焦戰略。

五糧液公司的總經銷模式發展25年，為公司的高速發展和快速擴張提供了強大推力。總經銷品牌抓住當年制度轉型、商品緊缺、賣方市場的歷史機遇期，憑借五糧液主品牌的強大背書效應，迅速做大規模。隨著時間的推移，創造過輝煌的總經銷品牌，也積累了一些問題，走到了“不得不變”的改革重塑階段。當前，在五糧濃香系列酒大刀闊斧改革的旗幟下，作為系列酒的重要組成部分，總經銷品牌要正視問題，在品牌定位、品牌宣傳、產品線梳理、渠道價格管理等方面做到規范運營。在五糧濃香系列酒公司的全盤統籌之下，調整姿態，主動變化，向著下一階段做大做強邁步。

“做優總經銷品牌是納入到系列酒整體戰略中的。”鄒濤表示，五糧濃香系列酒公司對總經銷品牌和自營品牌一視同仁、統一規劃，希望兩者差異化競爭、差異化補強。“總經銷品牌與自營品牌，是和而不同、共生共榮的關系，都是系列酒品牌戰略的基石”。

他進一步闡釋，五糧濃香系列酒公司支持優質經銷商、支持優勢品牌的方向非常明確。一視同仁的支持，不是搞平均主義，而是在同一個品牌管理規則下、同一個戰略地位層面的一視同仁。五糧濃香系列酒公司對總經銷品牌要做分級分類支持，而且越優勢越扶持，鼓勵商家深度挖掘優勢資源、優勢渠道、優勢銷區，并給予商家轉型期限。

劃定跑道：在既定規則內，扎根區域、差異化發展

五糧濃香系列酒公司鼓勵總經銷品牌運營商緊跟公司步伐和戰略方向、同心同德、敢于創新。讓真正有實力、有渠道、有終端的經銷商在發展上有方向感，在經營上有安全感。

“規則”是在本次會議上反復出現的一個關鍵詞。“總經銷品牌完成既定戰略的路徑只有一條：按規則辦、按規矩辦。”鄒濤表示，“對于優勢品牌、優質商家，我們要真金白金地支持，我們要旗幟鮮明地支持，但是我們對規則剛性的認知必須一致，沒有規矩，就會劣幣驅逐良幣，沒有規則就會以感情來取代理智。”

“規則”既包括尊重歷史傳統，尊重合同規范，也包括新的時代背景、行業趨勢下，順應趨勢發展。未來，五糧濃香系列酒公司發展路徑十分清晰。在品牌層面，控制品牌總數，打造優勢品牌加大單品，以秩序井然、排列有序的品牌矩陣面向市場。在市場層面，全國性品牌走全國化道路，區域性品牌精耕細作區域市場。在整體上，五糧濃香系列酒公司給總經銷品牌一個清晰的定位和發展方向是：要和自營品牌統籌規劃，差異化發展，形成互補，有效緩解同質化競爭的局面。

強調規則、遵守規則，意味著五糧濃香系列酒總經銷品牌的管理和考核將更加規范和透明。通過把品牌準入、清退的機制固化，獎懲制度量化，做到以規則來管理，去除感情化、隨意化和人為操作空間。同時，杜絕投機者，保護品牌運營商的共同利益。

明確方向：總經銷品牌要轉向能力驅動

“安心在品牌規劃框架內做好工作，要切實轉變觀念，改變原來的路徑依賴，要從感情驅動、低價驅動向能力驅動、品牌驅動轉變。”清理品牌不是清理商家，鄒濤明確表示，對于有資金、有團隊、有渠道、有資源的總經銷商，五糧液公司永遠敞開懷抱，熱烈歡迎。弱勢的品牌被清理掉，才會給優質的品牌騰出空間，才會培育出參天大樹。

最后，鄒濤強調，“品牌做減法，不等于不做加法”。優勢品牌、優質商家，可以內部培養，也可以外部引進。今年以來，五糧液股份公司做了“品牌減法”，有些總經銷品牌也在被清理之列。但是，這并不意味著五糧液股份公司緊閉大門，隨著品牌太亂太雜的主要矛盾得到解決，公司會繼續引進真正有實力的優質商家。

據悉，隨著品牌總數的控制和選商標準的提高，未來五糧濃香系列酒的經銷權將更加稀缺。鄒濤稱，希望大家珍惜手中的經銷權，踏實做市場、認真建設品牌。總經銷品牌曾經為五糧液集團公司的發展做出過巨大貢獻。只要解決好歷史積累的和現階段存在的問題，總經銷模式和總經銷品牌就一定會重新煥發生機，獲得持續、健康、高質量發展。