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時(shí)下，雖然是白酒銷售淡季，但名酒企業(yè)正攜資本大棒在區(qū)域市場(chǎng)攻城略地，通過(guò)提升終端宣傳費(fèi)用，搞明星演唱會(huì)等形式，提升終端銷售量，拉近與區(qū)域消費(fèi)者之間的距離。五糧液、洋河、瀘州老窖等系列酒已然下沉到縣級(jí)乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，面對(duì)名酒企業(yè)的來(lái)勢(shì)洶洶，區(qū)域酒企守得住家門口的市場(chǎng)么？怎么個(gè)守法，會(huì)不會(huì)兵發(fā)奇招，祭出殺手锏來(lái)主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)？

為此，《華夏酒報(bào)》記者獨(dú)家對(duì)話山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司董事長(zhǎng)趙傳新，聽(tīng)聽(tīng)這位區(qū)域酒企掌門人的破局之道。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們保持謹(jǐn)慎地樂(lè)觀

“如今，中國(guó)酒業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的新時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)力差的企業(yè)勢(shì)必要給強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌讓渡市場(chǎng)空間，這屬于一個(gè)正常、健康的發(fā)展軌跡。”對(duì)于目前的白酒產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，趙傳新給出了這樣的解讀。

2019年1～5月，全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量325.80萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)0.37%；再翻看2018年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量871.20萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)3.14%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1250.50億元，同比增長(zhǎng)29.98%。

通過(guò)列舉上述數(shù)據(jù)，趙傳新給出的判斷是，“從近年來(lái)白酒行業(yè)總產(chǎn)量的平穩(wěn)表現(xiàn)及高利潤(rùn)比可以看出，白酒行業(yè)進(jìn)入到以存量市場(chǎng)為競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)的新格局，高端產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品成為了行業(yè)的利潤(rùn)擔(dān)當(dāng)和市場(chǎng)寵兒”。

他的這一觀點(diǎn)，與中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)黨委書(shū)記馬勇近期拋出的“企業(yè)再靠產(chǎn)量的增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返了，居民總體消費(fèi)能力隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展得以不斷升級(jí)，這對(duì)傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展提出了更高的要求”的觀點(diǎn)不謀而合。

狹路相逢勇者勝。

盡管全國(guó)名酒咄咄逼近，趙傳新依然鼓勵(lì)大家，“要敢于亮劍，要有永不言敗的信心，懷有鍥而不舍的執(zhí)著。”

就在5月19日，山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司濟(jì)南銷售公司在黃臺(tái)舉辦了開(kāi)業(yè)慶典，在酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的當(dāng)下，“區(qū)域酒企要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，不僅僅要提升產(chǎn)品質(zhì)量，而且還包括營(yíng)銷戰(zhàn)略的升級(jí)和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的跟進(jìn)，魯酒品牌要敢于突破根據(jù)地市場(chǎng)，向山東省的核心戰(zhàn)略要地——濟(jì)南市場(chǎng)發(fā)起猛攻，向不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)版圖要效益，要增量。”趙傳新進(jìn)一步解釋說(shuō)，“今后，我們還要步步為營(yíng)，在濟(jì)南各縣區(qū)建立景陽(yáng)岡酒專賣店，集中向濟(jì)南區(qū)域的終端消費(fèi)者展示賴茆、陳釀等中高端產(chǎn)品系列，這也是我們發(fā)力中高端市場(chǎng)、布局濟(jì)南市場(chǎng)，進(jìn)而輻射山東市場(chǎng)的戰(zhàn)略意圖所在。”

賴茆系列是山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司不遺余力向濟(jì)南市場(chǎng)等重點(diǎn)推廣的拳頭產(chǎn)品。1984年，賴茆酒傳人賴貴山派其子賴世倫先生到景陽(yáng)岡酒業(yè)考察，并于1985年與景陽(yáng)岡酒業(yè)聯(lián)合成立“貴山聯(lián)合酒廠”生產(chǎn)賴茆，30多年過(guò)去了，賴茆系列的生產(chǎn)從未間斷過(guò)。2007年11月27日，已故白酒泰斗沈怡方到酒廠考察和指導(dǎo)工作，在品評(píng)了賴茆酒后表示，“賴茆是北方醬香典范，具有獨(dú)特的藥香，飲后有舒適感，酒很好。”

賴茆系列是南醬北釀，既傳承了南派醬香的優(yōu)點(diǎn)，又具備了北派醬香的特色，加之獨(dú)特的復(fù)窖工藝，在贏得專家青睞的同時(shí)，市場(chǎng)認(rèn)知度也在逐漸提升。

2018年，在2018布魯塞爾國(guó)際烈酒大賽上，賴茆1986還榮獲“2018布魯塞爾國(guó)際烈酒大獎(jiǎng)”。

“七八月份，我們準(zhǔn)備集中精干銷售團(tuán)隊(duì)，舉辦十場(chǎng)賴茆高端品鑒會(huì)。”趙傳新表示，在“消費(fèi)主權(quán)”的新時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)有那么多耐心再去聽(tīng)廠家一廂情愿地高調(diào)推廣了，酒類廠商需要沉下心來(lái)，以高品質(zhì)的主力產(chǎn)品贏得消費(fèi)者心智。

“賴茆高端品鑒會(huì)的多場(chǎng)次推進(jìn)，就是要讓賴茆酒更貼近消費(fèi)者，循序漸進(jìn)地培育新消費(fèi)市場(chǎng)的爆破點(diǎn)。

民間消費(fèi)的潛力有待挖掘

趙傳新引用了一段著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧的話，“過(guò)去30年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來(lái)自于民間消費(fèi)的拉動(dòng)；未來(lái)30年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展依然來(lái)自于民間消費(fèi)。”

2014年，從前任廠長(zhǎng)手中接過(guò)企業(yè)發(fā)展的接力棒，成為山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司的新任接班人時(shí)，趙傳新就提出“質(zhì)量興廠”戰(zhàn)略，從釀酒原料的把關(guān)、包裝物材的選購(gòu)、釀酒工藝流程的執(zhí)行，乃至包裝、灌裝等環(huán)節(jié)的方方面面，無(wú)不要求員工嚴(yán)格按規(guī)章、制度流程操作，通過(guò)一系列的舉措，凝聚了人心、聚合了人力、激發(fā)了活力。

如今，趙傳新再次表明，“要堅(jiān)定不移地走質(zhì)量興廠之路，做好產(chǎn)品；不遺余力地踐行特色文旅之路，擁抱終端消費(fèi)者。”只不過(guò)，現(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的需求升級(jí)，對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求增加了，如今，我們正在對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品價(jià)格帶更為清晰。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，我們是堅(jiān)持做減法的，循序漸進(jìn)地砍掉一些“市場(chǎng)利潤(rùn)率低、消費(fèi)認(rèn)知度相對(duì)較低”的產(chǎn)品，聚焦醬香、兼香、濃香、芝麻香四大品類的旗艦產(chǎn)品，做好市場(chǎng)推廣與品牌宣傳；與此同時(shí)，在做好“億元大單品——透瓶”既定市場(chǎng)份額的同時(shí)，推進(jìn)賴茆等中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。

發(fā)揮文旅優(yōu)勢(shì)

在與趙傳新交談的前一日下午，6月25日，正值周二，炎炎夏日下，在山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司的廠區(qū)內(nèi)，四輛標(biāo)注著“南山旅游”的大巴車整齊地停放在景陽(yáng)岡酒道館的一側(cè)。

《華夏酒報(bào)》記者觀察，每輛大巴車約有50多名游客，大家排著隊(duì)饒有興致地參觀了景陽(yáng)岡酒道館后，又在陳年酒莊門口興致勃勃地合影留念，不少游客進(jìn)入酒莊內(nèi)購(gòu)買了賴茆原漿酒、景陽(yáng)岡透瓶等產(chǎn)品，邊說(shuō)邊笑地向千秋陽(yáng)谷文化園區(qū)走去……

趙傳新介紹說(shuō)：“這樣的場(chǎng)景，每天都在山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司的廠區(qū)內(nèi)上演。我們就是要把景陽(yáng)岡酒廠打造成一個(gè)好玩、嗨購(gòu)的場(chǎng)所”。

近半年來(lái)，山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司相繼舉辦了賞酒節(jié)、封藏酒等活動(dòng)，吸引了大批聊城市周邊乃至山東煙臺(tái)等沿海地區(qū)的游客到廠里品美酒、賞美景。

美好生活，怎能缺席了美酒，怎能少了美景？

2018年，山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司被評(píng)定為“國(guó)家AAA級(jí)旅游景區(qū)”，2019年以來(lái)，企業(yè)不斷推出了系列旅游活動(dòng)，特別是中考、高考結(jié)束后，不少家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)廠里參觀。

“剛成年的00后已經(jīng)是準(zhǔn)大學(xué)生了，這部分年輕人對(duì)父輩喝家鄉(xiāng)酒的情緣已經(jīng)淡化了，新鮮、奇特的消費(fèi)體驗(yàn)和具有濃郁中國(guó)風(fēng)的旅游景點(diǎn)，對(duì)他們有著無(wú)與倫比的吸引力。他們?cè)趨⒂^景陽(yáng)岡酒道館、陽(yáng)谷縣歷史文化展廳、景陽(yáng)岡陳年酒莊、釀酒基地、儲(chǔ)酒罐區(qū)中心、明清酒坊、魯西農(nóng)耕文明展館、水滸文化長(zhǎng)廊、賴茆酒復(fù)窖庫(kù)、千秋陽(yáng)谷文化園等工業(yè)旅游景點(diǎn)的同時(shí)，開(kāi)啟了一扇對(duì)景陽(yáng)岡品牌新認(rèn)知的新窗口，這也是培育未來(lái)消費(fèi)群體的一種方式。”

到2019年，趙傳新與山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司，共同渡過(guò)了21年的美好時(shí)光。

光榮屬于過(guò)去，夢(mèng)想開(kāi)啟未來(lái)。

趙傳新說(shuō)：“我們擁有傳承千年的品牌——景陽(yáng)岡，擁有近70年的釀酒歷史，儲(chǔ)備了大量?jī)?yōu)質(zhì)的原酒，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一筆寶貴的財(cái)富；我們深耕區(qū)域市場(chǎng)多年，擁有完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和一大批忠實(shí)的消費(fèi)者，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們還是要做好自己的品牌，做好自己的產(chǎn)品，我們完全可以厚積薄發(fā)，爭(zhēng)取到自己的一片小天地。”